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Opinião | J. R. Caporal |

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J. R. Caporal

22/02/2021

O e-commerce domina após a pandemia. Só o setor de 0 km que ainda não percebeu?

Poucos fabricantes e concessionárias oferecem a compra 100% on-line

Muito já se falou sobre o fato de a pandemia ter acelerado o processo de digitalização e o comércio eletrônico. Isso é um fato que certamente moldou de forma definitiva os hábitos de consumo globalmente. Mas olhando para o setor, considerando que se tornou inevitável adquirir todo tipo de produto e serviço via e-commerce, por que ainda é tão difícil ter uma experiência 100% on-line para comprar um automóvel zero-quilômetro?

Se existe um preço base para o veículo, e cada comprador pode personalizar o seu pedido com os equipamentos e acessórios desejados, tudo já presente nos portais da maioria das montadoras, por que não completar toda a venda através do celular, computador ou tablet?

Falo isso por vivência própria e que aconteceu em um mercado ainda mais desenvolvido do que o brasileiro. Durante um evento em que palestrei nos Estados Unidos no ano passado, decidi tentar comprar um carro pela internet, para entender como seria a experiência. Claro que fugi do óbvio, que seria comprar um Tesla (talvez a única montadora que trabalhe de maneira 100% digital). Fiz diversas tentativas, em diferentes concessionárias, e em todas elas um vendedor acabou entrando em contato comigo para negociar a venda do veículo. Ou seja, o meio on-line é usado apenas para geração de leads.

Proponho esta discussão porque creio que este é um caminho sem volta para o mercado, que uma hora ou outra (ainda não sei dizer quando!) vai precisar se adaptar.

Aos poucos as concessionárias já começam a se modernizar. Percebem que talvez não seja tão necessário ocupar espaços físicos tão grandes, em áreas tão nobres. Da mesma maneira, a presença nos meios on-line, com a ajuda de plataformas como o WhatsApp, Instagram ou Facebook, começa a ser fortalecida.

Então o que falta realmente para dar este último passo? Já estamos preparados para esse avanço. Há tecnologia, meios de pagamento e segurança para oferecer essa possibilidade de receber em seu endereço um veículo zero-quilômetro a partir de apenas alguns cliques. Caso o cliente deseje utilizar o seu veículo usado como parte do negócio, já existe a avaliação on-line, um produto da Auto Avaliar, que permite a inserção de informações detalhadas do veículo, identificando o preço justo de mercado a ser pago. Penso que em um mercado tão competitivo, quem não se atentar para essas inovações pode ficar para trás e ter um prejuízo enorme quando acordar.

EM TEMPO – Na metade do ano passado a Nissan lançou a Loja Virtual Nissan, que tem como proposta uma jornada 100% on-line. A montadora disponibiliza, no entanto, apenas dois modelos, o Versa V-DRIVE e o Novo Versa por esta plataforma.

A Hyundai também desenvolveu o Hyundai Express, onde é possível fazer a compra e receber o seu veículo sem precisar sair de casa. O carro é entregue no endereço do cliente após um processo rigoroso de higienização. Talvez este seja um passo inicial dado por estas montadoras. Mas ainda estamos muito distantes do que o mercado de veículos pode oferecer no e-commerce.



J.R. Caporal é CEO da AutoAvaliar e consultor do mercado de veículos

Comentários

  • FelipeCunha

    Ofechamento do negócio de um modelo 0 km na concessionária, passa por negociação forte de condições de preços divulgados no site, tributos de licenciamento e benefícios como película, jogo de tapetes ou algum outro acessório. No e-commerce, as condições estão firmes no site e dificilmente se conseguiria um negociação diferenciada para fechar o negócio. Neste caso teria que se ofertar digitalmente a melhor condição para não se "perder" o negocio para o concorrente que tenha disponibilizado um melhor oferta on line, e também teria a exposição para o concorrente, até onde vai o preço final de um determinado modelo ou fabricante. Na ultima negociação de compra que fiz de forma presencial na concessionária, para se fechar o negócio e não deixar-me sair e procurar o concorrente, foi feita uma proposta com a seguinte pergunta do vendedor! Se eu conseguir com o gerente um desconto adicional de X %, temos o negocio concretizado agora? Presencialmente é mais fácil utilizar-se de meios para não perder o cliente para o concorrente, a grande aposta no momento é levar o cliente para dentro da concessionária, por este motivo a grande oferta de agendamento on line de teste drive, onde o vendedor vai até sua casa lhe pegar para uma volta no novo modelo e aproveitar leva-lo à concessionária com apresentação de condições diferenciadas para fechamento do negócio, sem deixar o cliente "escapar" para o concorrente.

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