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VWCO projeta vender mais de mil e-Delivery em 2022 e espera dobrar volume em 2023
e-Delivery chega às concessionárias VWCO com estratégia diferenciada de vendas

Elétricos | 14/07/2021 | 20h35

VWCO projeta vender mais de mil e-Delivery em 2022 e espera dobrar volume em 2023

Fabricante monta estratégia de venda com consultoria para o primeiro caminhão elétrico brasileiro

PEDRO KUTNEY, AB

A julgar pelos pedidos já confirmados para serem atendidos até o fim deste ano e a projeção de dobrar o volume de vendas a cada ano a partir de 2022, pode-se considerar que o primeiro caminhão elétrico projetado e produzido no Brasil não é só um troféu de vanguarda tecnológica na prateleira da Volkswagen Caminhões e Ôninus (VWCO), mas também um sucesso comercial, especialmente diante de preços quase três vezes mais altos do que um modelo similar a diesel. O e-Delivery lançado na terça-feira, 13, começa a chegar gradualmente às 150 concessionárias da fabricante no País com 121 unidades já encomendadas antes mesmo do lançamento, 58 empresas interessadas e, um dia depois da apresentação, a rede já vendeu 15 unidades para 15 clientes diferentes.

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A VWCO divulgou na quarta-feira, 14, a estratégia de vendas que acompanha o lançamento e os preços públicos das quatro versões do-Delivery, até agora o maior limitador para o sucesso de um caminhão elétrico no País. O modelo mais barato, o de 11 toneladas de peso bruto total (PBT) com tração 4x2 (com opção de entre-eixos de 3,3, 4 e 4,4 metros) parte de R$ 780 mil, equipado com três módulos de baterias que garantem autonomia de até 110 km. Com seis packs, o alcance sobe para 250 km e o preço salta a R$ 967 mil. Como comparação, o Delivery equivalente com motor diesel custa R$ 280 mil, ou cerca de três vezes menos do que a opção elétrica mais em conta.

O e-Delivery 14 6x2, com entre-eixo fixo de 3,3 metros e seis módulos de energia, custa R$ 980 mil, ou R$ 795 mil na opção com pacote menor de baterias. É justamente esta última versão que representa quase todas as unidades vendidas até agora, testada por 40 mil quilômetros e aprovada nas operações de entregas urbanas de bebidas pela Ambev, que comprou os primeiros 100 veículos e deve recebê-los até outubro – de uma intenção de compra anunciada ainda em 2018 de 1,6 mil unidades para eletrificar 35% de sua frota até 2023.


Ambev testou por 40 mil quilômetros o e-Delivery, comprou 100 e tem intenção de adquirir 1,6 mil

A experiência com a Ambev, que reduziu em 60% os custos operacionais, sem nenhuma parada para manutenção durante os testes e economia de 10 mil litros de diesel, atraiu a atenção de outras distribuidoras de bebidas, que rodam entre 40 e 60 quilômetros por dia (por isso não precisam de mais autonomia) em entregas diurnas (podem recarregar os veículos à noite) e transportam cargas de grande densidade em centros urbanas – daí a preferência pela configuração 6x2 de maior capacidade (9.055 kg) e com entre-eixo curto de 3,3 m, enquadrada na categoria de VUC (veículo urbano de carga) que pode circular sem restrições.

Assim, não por acaso a Coca-Cola Femsa foi a segunda compradora, adquiriu 20 unidades do e-Delivery 14 6x2, que vão ser incorporados à frota entre outubro e dezembro. Até agora a única compra do caminhão elétrico de 11 toneladas foi da JBS, que adquiriu uma unidade para testes iniciais implementada com baú frigorificado para abastecer suas lojas de carnes em São Paulo. A partir de agora, os demais compradores terão de esperar até novembro para receber modelos elétricos de 14 toneladas e os de 11 chegam a partir de dezembro.


Roberto Cortes, presidente da VWCO, anuncia o segundo comprador do e-Delivery: Coca-Cola Femsa adquiriu 20 unidades

VWCO ESTÁ SOZINHA EM MERCADO CRESCENTE



Poucas fabricantes no mundo, nem mesmo na Europa, já estão vendendo caminhões elétricos do mesmo porte dos dois primeiros e-Delivery – incluindo as outras empresas do Grupo Traton, Scania e MAN. Com isso, ao menos no horizonte dos próximos anos, a VWCO vai nadar sozinha em um mercado crescente, inclusive no exterior, para onde as exportações estão previstas para começar a partir do fim de 2022.

Os poucos caminhões elétricos importados da China que chegaram ao mercado brasileiro têm pouca força para competir com os e-Delivery, que têm capacidade de carga maior, além de contar com uma ampla rede de 150 concessionárias prontas a vender, prestar consultoria, assistência técnica, manutenção e peças de reposição, além de poder fornecer também o sistema de recarga e geração de energia solar. O modelo da VWCO também sai de fábrica com o módulo de conectividade Rio com o novo sistema e-Fleet, desenhado para rastrear e gerenciar o desempenho de frotas elétricas, algo que os concorrentes não têm.



Ricardo Alouche, vice-presidente de vendas e marketing, mostra cautela ao projetar o tamanho da demanda no Brasil, mas os negócios já feitos aquecem o otimismo. Da intenção de compra da Ambev de 1,6 mil unidades, por exemplo, metade deve ser encomendada e entregue já em 2022. Outros distribuidores de bebidas ainda não fizeram pedidos, segundo Alouche, porque querem testar o modelo primeiro e até agora a VWCO não tinha mais veículos de teste a ceder, o que vai começar a acontecer a partir da produção em série em Resende (RJ) iniciada há um mês.

“É difícil estimar o tamanho de um mercado que não existia até agora, mas pelo interesse que estamos observando até é possível projetar a venda de 1,2 mil e-Delivery em 2022, algo como 100 unidades por mês, volume que deve dobrar em 2023 e dobrar de novo em 2024”, projeta Ricardo Alouche.



Apesar da barreira do custo muito maior de aquisição do veículo, Alouche destaca que o TCO (total cost os ownership) é também muito mais baixo, com economia de combustível e poucos gastos com manutenção, o que segundo ele em cinco a seis anos paga o preço alto de partida do investimento. Ele destaca que os planos de manutenção do e-Delivery custam a metade do preço do mesmo caminhão a diesel.

O executivo aponta que todos os caminhões, de todos os pesos, serão eletrificados nas próximas três décadas, com soluções intermediárias no meio do caminho, mas enquanto a tecnologia não evolui no sentido de baratear as baterias e aumentar a autonomia, esse mercado ficará restrito por alguns anos aos veículos de carga para entregas urbanas, como é o caso do e-Delivery. Ele avalia que a eletrificação deve descer para modelos mais leves, de 4 a 6 toneladas, que a VWCO já começou a testar. “Não temos nada certo ainda, mas é uma evolução natural nesse momento, indicado para operações de entregas de carga leves”, pondera.

ESTRATÉGIA E ARGUMENTOS DE VENDAS COM CONSULTORIA




O e-Delivery 14 6x2 com autonomia de 110 km: o elétrico mais vendido até agora, escolhido pela Amvev e Coca-Cola Femsa

A VWCO preparou estratégia e argumentos exclusivos para vender o e-Delivery, que terá 100% dos negócios atrelados a uma consultoria técnica, com visitas agendadas de equipes da fábrica e dos concessionários que vão dimensionar as reais necessidades de cada cliente, envolvendo a indicação da versão do caminhão elétrico com autonomia na medida ideal para cada operação, bem como o dimensionamento da rede elétrica e número de carregadores necessários para recarregar os veículos.

O cliente pode optar por adquirir recarregadores da ABB ou Siemens que integram o e-Consórcio , conjunto de empresas associadas pela VWCO para fornecer componentes e serviços para seus veículos elétricos. Também pode gerar sua própria energia coma instalação de painéis fotovoltaicos da GD Solar, a mais nova integrante do e-Consórcio.

“Nascemos com o conceito de oferecer soluções sob medida para o cliente e vamos fazer o mesmo com o e-Delivery. Poderíamos esperar mais e importar veículos das empresas parceiras do Grupo Traton, mas preferimos desenvolver aqui uma solução escalonada para as necessidades locais”, destaca Alouche. “Nos caso de modelos elétricos, criamos uma estratégia exclusiva. Não vamos vender sem antes fazer uma consultoria para indicar as melhores soluções. Não queremos vender o produto errado, porque isso prejudica a operação do cliente e a nossa imagem”, pontua.

Em uma situação hipotética, Alouche garante que não pretende vender uma versão mais barata do e-Delivery se essa for a escolha errada. “Imagine o que acontece se comprar um modelo com autonomia menor e as baterias ficarem descarregadas no meio da operação? Vamos indicar sempre a escolha mais apropriada”, diz, acrescentando que depois da venda não é tarefa fácil instalar módulos adicionais de baterias. Até a revenda entra no conjunto de fatores a se considerar na hora da compra: “Se a intenção for vender o usado após alguns anos, será melhor então comprar o modelo com maior autonomia, porque vai se encaixar em um número maior de aplicações e isso facilita a negociação”, indica.


e-Delivery em operação de entrega urbana: venda indicada de acordo com a necessidade do cliente

Por causa desse modelo de venda com consultoria, Alouche diz que as concessionárias serão nomeadas gradualmente em fases para vender o e-Delivery. A rede de São Paulo e Rio de Janeiro foram credenciadas na frente porque os primeiros negócios foram fechados nesses dois estados. “Até o ano que vem devemos nomear todas as casas, mas vamos só fazer isso após ter certeza que cada concessionária está pronta e treinada para atender o cliente de elétricos”, garante.

O Banco Volkswagen também ajudou a melhorar os argumento de venda do e-Delivery, com a oferta de linhas especiais de crédito para o caminhão, que pode ser comprado pela linha Finame/BNDES para veículos de baixa emissão de carbono, com financiamento de 100% do valor do bem e prazos de 60 a 120 meses para pagar, com juros calculados pela TFB, TLP ou Selic. Também é oferecido o CDC (crédito direto ao consumidor) para financiar 100% do valor em até 60 parcelas à taxa de 0,69% ao mês, ou zero se o parcelamento for feito em 12 vezes.



- Leia também o Especial VWCO 40 Anos





Tags: e-Delivery, lançamento, VWCO, Volkswagen Caminhões e Ônibus, elétrico, caminhão, vendas, projeção, estratégia.

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